26 de novembro de 2012

SUCESSO NO VAREJO - Um menu de sugestões e dicas para lojistas

AIRTON MANOEL DIAS
Administrador, palestrante, consultor e diretor do Fórum Couromoda


Capítulo I

Nos contatos que mantemos com lojistas de todo o país em palestras, seminários, congressos e em consultorias, constantemente deparo-me com solicitações de lojistas, que podem ser resumidas numa única e curta pergunta:

Quais seriam os três ou cinco pontos realmente primordiais para que uma loja tenha sucesso e garanta sua existência, gerando negócios com lucro”?

Geralmente minhas respostas passam pela qualidade do atendimento, acerto nas compras, pelo extremo cuidado com o giro do estoque, acompanhamento e atualização com relação as tendências em produtos, treinamento da equipe, etc.

Citações essas mais ou menos óbvias já que são comuns para todo o varejo, não só o do calçado.

Para inaugurar a nova fase do PORTAL SÃO PAULO-PRÊT-À-PORTER decidi listar as situações com que mais me deparei nestes muitos anos de atividade junto ao varejo. Procurei não ranquear os itens, ou seja, a ordem de apresentação não significa maior ou menor importância com relação aos demais.

Para aqueles que esperavam uma “listinha” de três ou cinco itens que se esgotaria com uma leitura muito rápida, já antecipo que isso não foi possível!

Diante das inúmeras possibilidades que norteiam o varejo da atualidade, não conseguimos a tal “listinha”, mas sim uma lista um pouco maior, bem objetiva, sem a obrigação de esgotar o assunto e que exigirá só alguns minutinhos a mais de seu tempo para a leitura.

Claro que apenas lê-la não fará diferença alguma na sua vida, ou na vida da sua loja, por isso deixo para sua incumbência e de acordo com sua opinião, selecionar os “tais” três ou cinco pontos primordiais, ou até para ranquear todos os itens do mais ao menos importante.

Tomo a liberdade para sugerir que você registre-os no papel (não no pen drive) e passe a levá-los no bolso. Uma boa opção é colocar essa listinha à frente de seu computador, como um aviso/convite diário para a ação. Fazendo isso, este artigo poderá deixar de ser uma simples leitura para ser algo útil e, quem sabe, um agente de mudança positiva para sua vida de empresário, para sua loja e seus colaboradores.

Boa leitura, bom aproveitamento!

 

1.º Muito cuidado com os que defendem que “a falta de caixa é que quebra a loja”. Gerar caixa sem margem adequada é que quebra qualquer empresa! Para isso é necessário que o lojista saiba, pelo menos, qual a margem bruta mínima requerida pela loja e nunca se afastar dela.

2.º Para saber qual o preço mínimo de venda para a loja gerar lucro, conheça com precisão os percentuais das despesas variáveis (aquelas que só ocorrem quando há venda) e o valor das despesas fixas (aquelas que são pagas com ou sem venda). Se você insistir em definir preço de venda pelo “piloto automático”, ou com base no preço dos concorrentes, pode estar criando situação insolúvel até para o curto prazo da loja.

3.º Quase impossível reduzir as despesas variáveis, mas agir sobre as despesas fixas só depende do lojista, o que tem que ser feito sempre, todos os dias. Despesas fixas são necessárias, mas devem ter limites bem definidos com base nos objetivos do negócio e, principalmente, com base nas vendas. Despesas fixas acima da capacidade do ponto em gerar vendas exigem altos percentuais de mark-up que tiram capacidade competitiva da loja.

4.º Não esqueça que parte de suas compras (daquilo que já existe no estoque) terá que ser vendida com preços abaixo do previsto e até do desejado. São as chamadas promoções, que reduzem a margem bruta. Essa perda (redução) no preço inicial projetado deve ser considerada como custo. Ou você coloca esses custos em sua planilha de mark-up para formação do preço, ou o lucro é que pagará essa conta.

5.º Não há mark-up que dê jeito em loja que gasta acima da sua capacidade, ou de seu potencial de vendas. Preço de vitrine tem limitações impostas pelo consumidor e quando a loja repassa seus custos aos preços sem respeitar tais limites, fatalmente perde vendas e competitividade.

6.º Antes de concluir que o preço do fornecedor está alto e que ao aplicar seu mark-up o produto sairá de mercado, analise se não são as despesas que estão impedindo a loja de atuar com várias marcas e produtos. Faça isso antes de perder marcas e fornecedores importantes e reveja se suas despesas estão compatíveis com as receitas.

7.º O maior interessado no giro do que foi estocado na sua loja é você e ninguém mais além de você! Controle o giro e aja em função desse controle, assim você reduzirá, ou eliminará, surpresas no caixa. Comece agora e não deixe para depois. A saúde do estoque determina a saúde da loja.

8.º Não há loja que possa, com competência e com retorno, atuar em todas as faixas de preços, produtos, e consumidores. Querer abraçar o mundo com as mãos geralmente não dá bons resultados. Defina claramente quais são os focos da loja, principalmente com relação às faixas de preços da vitrine, e resista as tentações de se aventurar por outros caminhos.

9.º Remunere colaboradores não apenas pelo comissionamento ou prêmios sobre vendas. Faça com que participem e respondam pelo giro dos estoques. Crie “sócios” dos resultados obtidos pela loja e não apenas “parceiros” das vendas!

10.º Trabalhe duro para que sua loja seja independente. Só assim você poderá ter tempo para viver a sua vida pessoal e familiar e não se escravizar pelo dia a dia da loja. Tensões e crises passageiras são naturais para qualquer economia e segmento. Controles e acompanhamento de mercado minimizam seus impactos e colaboraram de forma direta para a tranquilidade e segurança nas decisões.

Ao terminar esta lista de dez itens, conforme indicado no texto, conclui que ela poderia ser incrementada em pelo menos mais alguns outros tantos itens.

Assim, prometo que voltaremos ao assunto, aqui mesmo no PORTAL SÃO PAULO-PRÊT-À-PORTER, complementando esta relação que espero tenha sido de seu agrado, com o capitulo dois deste importante tema.

https://www.saopaulopretaporter.com/noticias/ler/sucesso-no-varejo-um-menu-de-sugestoes-e-dicas-para-lojistas